การเจรจาต่อรองนับเป็นศิลปะของการได้มาซึ่งความเข้าใจร่วมกันระหว่างผู้เกี่ยวข้องทุกฝ่าย อันมีผลต่อความสำเร็จของโครงการ หรือมีผลทำให้โครงการเป็นที่พอใจของลูกค้าหรือเจ้าของโครงการทั้งสิ้น การเจรจาต่อรองด้านสัญญานับเป็นกลไกสำคัญในกระบวนการก่อสร้างที่ค่อนข้างยุ่งยากและเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ที่เกี่ยวข้องทุกฝ่าย เป็นกระบวนการเพื่อให้ได้มาซึ่งข้อตกลงที่ยอมรับร่วมกัน ข้อยุติจากการเจรจาต่อรองในด้านสัญญาก่อสร้างนี้จะเกิดขึ้นเมื่อทั้งสองฝ่ายได้รับเงื่อนไขที่พึงพอใจ
(ทิพวรรณ บุณย์เพิ่ม, 2558)
การเจรจาต่อรองด้านสัญญาก่อสร้างนั้นเกิดขึ้นใน 2 ช่วงเวลาคือ การเจรจาก่อนการลงนามในสัญญา และ การเจรจาภายหลังการลงนามในสัญญา โดยก่อนการลงนามในสัญญานั้นจะต้องทำการเจรจาต่อรองในร่างสัญญาก่อสร้างก่อน ซึ่งรายละเอียดสำคัญที่จะต้องเจรจาประกอบด้วย แบบรูปและรายการละเอียด ระยะเวลาการดำเนินงาน ราคาต้นทุนการก่อสร้าง การแบ่งงวดการก่อสร้าง เงื่อนไขและข้อกำหนดในสัญญา กระบวนการและเทคนิคการทำงาน ค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นจากความเสี่ยงและความไม่แน่นอนต่างๆ การประกันภัย การรับประกันผลงาน ความต้องการและมาตรฐานทางด้านความปลอดภัย กระบวนการของอนุญาโตตุลาการเมื่อเกิดข้อโต้แย้งในการทำงาน รวมทั้งรายละเอียดอื่นๆ ที่ส่งผลกระทบให้มูลค่าโดยรวมของสัญญาเปลี่ยนแปลงไป
กระบวนการเจรจาต่อรองก่อนการลงนามในสัญญา แบ่งเป็น 4 ขั้นตอน คือ
- การนำเสนอแนวคิด ความคิดเห็น ข้อเสนอ และสถานการณ์ปัจจุบันของแต่ละฝ่าย
- การทบทวน ประเมิน วิเคราะห์ แนวคิด ข้อเสนอ ความคิดเห็นและสถานการณ์ของฝ่ายตรงข้าม
- การเจรจาต่อรองและปรับแนวคิด ข้อเสนอ ความคิดเห็น และสถานการณ์ของแต่ละฝ่ายเข้าหากัน
- การทำข้อตกลงในสถานการณ์ใหม่
สัญญาก่อสร้างส่วนใหญ่จะมีสาระสำคัญอยู่ที่มูลค่างานตามสัญญา และเงื่อนไขการคัดเลือกผู้ทำการก่อสร้างที่กำหนด โดยทั่วไปวิธีการคัดเลือกผู้ทำการก่อสร้างที่นิยมใช้มี 2 วิธี คือ การคัดเลือกโดยวิธีการประกวดราคา และการคัดเลือกโดยวิธีการต่อรองราคา
วิธีการประกวดราคา เป็นกระบวนการที่ผู้ออกแบบหลักร่วมกับเจ้าของโครงการและ/หรือที่ปรึกษาโครงการ ทำการเตรียมเอกสารประกวดราคาและให้ผู้ทำการก่อสร้างมาเสนอราคางาน ในโครงการก่อสร้างที่ใช้วิธีการประกวดราคานั้น จะมีการเจรจาต่อรองระหว่างเจ้าของโครงการกับผู้ทำการก่อสร้างภายใต้คำแนะนำของผู้ออกแบบ โดยพิจารณาจากความน่าเชื่อถือขององค์การและราคาค่าก่อสร้างที่ผู้ทำการก่อสร้างเสนอ ทั้งนี้ส่วนใหญ่จะพิจารณาคัดเลือกจากผู้ทำการก่อสร้างที่มีศักยภาพหลายรายและค่อยๆ ตัดทอนลงให้เหลือเพียงรายเดียว โดยเจ้าของโครงการจะเริ่มทำการเจรจากับผู้ที่เสนอราคาต่ำสุด หรือกลุ่มผู้เสนอราคาที่ต่ำที่สุดมากกว่า 1 บริษัท เพื่อให้ได้ข้อตกลงด้านราคาหรือเงื่อนไขสุดท้ายในการก่อสร้าง โดยอาจทำการเปรียบเทียบราคาที่ผู้เสนอราคาแต่ละรายเสนอมา
โดยทั่วไปการเตรียมการเพื่อเจรจาต่อรองในสัญญา เจ้าของโครงการควรเตรียมการทางด้านข้อมูลที่สำคัญและจำเป็นไว้ เช่น ประวัติในการทำงานของผู้ทำการก่อสร้าง สถานการณ์ทางด้านเศรษฐกิจในขณะนั้น รวมทั้งการกำหนดผู้เข้าร่วมในการเจรจาต่อรองซึ่งควรเป็นผู้ที่มีทักษะและความชำนาญ เพราะความรู้ความสามารถและประสบการณ์ของผู้ที่เข้าร่วมเจรจาจะมีผลทำให้การเจรจาต่อรองเป็นไปตามเป้าหมายที่กำหนดไว้ ทำให้โครงการมีผลกำไร มีการเปลี่ยนแปลงการทำงานในอัตราที่ยอมรับได้ รวมทั้งจัดการความขัดแย้งให้อยู่ในกรอบที่สามารถควบคุมได้
ส่วนใหญ่เจ้าของโครงการจะทำการเจรจาต่อรองกับผู้ทำการก่อสร้างหลายราย ก่อนที่จะสรุปให้ผู้ทำการก่อสร้างรายใดรายหนึ่งเป็นผู้รับงานก่อสร้าง เจ้าของโครงการและผู้ออกแบบจะทำการเจรจาในขั้นสุดท้ายกับผู้ทำการก่อสร้างรายดังกล่าวเพื่อหาข้อตกลงร่วมกัน และเมื่อมีการลงนามในสัญญาแล้ว ผู้ทำการก่อสร้างหลักก็จะดำเนินการเจรจาต่อรองในลักษณะเดียวกันกับผู้รับเหมาย่อย หรือผู้แทนจำหน่ายวัสดุ อุปกรณ์ และผลิตภัณฑ์ต่างๆ ต่อไป
โครงการก่อสร้างที่คัดเลือกผู้ทำการก่อสร้างโดยวิธีประกวดราคาส่วนใหญ่จะใช้สัญญาแบบเหมารวมหรือสัญญาแบบราคาคงที่ จึงไม่ค่อยมีการเจรจาต่อรองมากนัก เพราะรายละเอียดต่างๆ จะถูกกำหนดไว้ในเอกสารที่ใช้ระหว่างกระบวนการประกวดราคาอยู่แล้ว ในกรณีนี้อาจจะมีการเจรจาต่อรองจะเกิดขึ้นเฉพาะในสัญญาที่มีการเปลี่ยนแปลงงาน โดยอาจมีสาเหตุมาจากความไม่สมบูรณ์ของแบบรูปและรายการละเอียด หรือความไม่ชัดเจนของข้อกำหนดในสัญญา จึงทำให้ต้องเรียกร้องค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม
สำหรับโครงการก่อสร้างที่คัดเลือกผู้ทำการก่อสร้างโดยใช้ วิธีการเจรจาต่อรอง ซึ่งอาจทำสัญญากับผู้ทำการก่อสร้างหลักโดยตรงเพียงรายเดียวหรือกับผู้ทำการก่อสร้างหลายราย การทำสัญญาอาจทำได้หลายรูปแบบ เช่น สัญญาแบบราคาคงที่ สัญญาแบบเหมารวม สัญญาแบบต้นทุนบวกราคาคงที่ สัญญาแบบราคาต่อหน่วย หรืออาจใช้รูปแบบของการจัดการงานก่อสร้างโดยทำสัญญาแบบประกันราคาสูงสุด ซึ่งเป็นการทำสัญญาลักษณะออกแบบและก่อสร้าง (Design/Build contract) นั้น การทำสัญญาลักษณะนี้ส่วนใหญ่จะเป็นการตกลงว่าจ้างก่อนที่แบบรูปและรายการละเอียดจะแล้วเสร็จสมบูรณ์ ในกรณีนี้ผู้ทำการก่อสร้างจะสามารถเข้าไปมีส่วนร่วมในการแสดงความเห็นในระหว่างขั้นตอนการออกแบบ รวมทั้งเสนอข้อคิดเห็นที่คาดว่าจะเป็นปัญหาในกระบวนการก่อสร้างได้ ดังนั้นบุคคลที่ได้รับการคัดเลือกให้เป็นตัวแทนของเจ้าของโครงการ ผู้ทำการก่อสร้างหลัก และผู้รับเหมาย่อย เพื่อเข้าร่วมในการเจรจาต่อรองในลักษณะนี้จะต้องมีความรู้ทั้งในเรื่องกระบวนการก่อสร้าง การทำสัญญา และเทคนิคการทำงาน รวมทั้งจะต้องตระหนักถึงมุมมองทางด้านธุรกิจของงานก่อสร้าง นอกจากนี้บุคคลดังกล่าวควรมีอำนาจสิทธิ์ขาดในการตัดสินใจทำข้อตกลงในการเจรจาต่อรอง
สำหรับการเจรจาต่อรองในสัญญาเมื่อทำการลงนามแล้ว จะเกิดขึ้นเมื่อมีการตกลงว่าจ้างให้ทำการก่อสร้างแล้ว แต่อาจมีสาเหตุทำให้ต้องมีการเปลี่ยนแปลงในสัญญา โดยอาจจะมีสาเหตุมาจากเจ้าของโครงการ ผู้ออกแบบ หรือผู้ทำการก่อสร้าง ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงงาน อาจปรับเพิ่มหรือลดปริมาณงาน ซึ่งอาจจะมีผลทำให้ราคาค่าก่อสร้างที่เปลี่ยนแปลง
เอกสารอ้างอิง
ทิพวรรณ บุณย์เพิ่ม. (2558). หน่วยที่ 10 การเจรจาต่อรอง ในเอกสารการสอนชุดวิชา ประสบการณ์วิชาชีพการจัดการงานก่อสร้าง. ฉบับปรับปรุงครั้งที่ 2 นนทบุรี: สำนักพิมพ์มหาวิทยาลัยสุโขทัยธรรมาธิราช.
Barrie, D. S. & Paulson, B.C. (1992). Professional Construction Management (3rd ed.). New York: McGraw-Hill, Inc.
Pinkly, R. (1990). Dimensions of Conflicts Frame: Disputant Interpretations of Conflict Journal of Applied Psychology. Vol.75 No.2. pp 001-010.
Robbins, S.P. (2001). Organizational Behavior (9th ed.). Upper Saddle River, NJ: Prentice –Hall.