ปัจจุบันคุณค่าที่ลูกค้ากำหนดเป็นปัจจัยหลักสำคัญของการทำการตลาดร่วมสมัย ที่ธุรกิจต้องกำหนดเป็นเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ โดยธุรกิจต้องสามารถสร้างคุณค่าที่เหนือกว่าคู่แข่งขันเพื่อมุ่งสู่ความสำเร็จทางธุรกิจดังนั้น ผู้บริหารจะต้องกำหนดองค์ประกอบแต่ละตัวของส่วนประสมการตลาดให้สอดคล้องกันเพื่อสร้างคุณค่าให้กับลูกค้าและสามารถบรรลุเป้าหมายของธุรกิจไปพร้อมกัน ซึ่งส่วนประสมการตลาดที่สำคัญประการหนึ่ง คือ การจัดจำหน่าย (Distribution) โดยคุณค่าของลูกค้า (Customer value) หมายถึง การประเมินโดยรวมจากลูกค้าของธุรกิจเกี่ยวกับความคุ้มค่าของสินค้าหรือบริการ ที่อยู่บนพื้นฐานของผลประโยชน์ที่จะได้รับและต้นทุนที่ต้องเสียไป
คุณค่าของลูกค้าคือการรับรู้ว่าสินค้าหรือบริการใดมีค่าต่อลูกค้าเมื่อเทียบกับทางเลือกอื่น คุณค่าจึงเป็นการเปรียบเทียบเชิงปริมาณในด้านผลประโยชน์ที่ได้รับจากสินค้าหรือบริการ เศรษฐกิจ การบริการ และสังคมที่ลูกค้าได้รับ แลกกับราคาที่จ่ายสำหรับการเสนอขายตามตลาด ผลประโยชน์ที่สร้างคุณค่าให้กับลูกค้าแบ่งออกได้เป็นสองประเภท ได้แก่ ผลประโยชน์หลักและผลประโยชน์เพิ่มเติม โดยประโยชน์หลักคือความต้องการพื้นฐานที่ลูกค้าพึงพอใจเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ ซึ่งเป็นสิ่งที่กำหนดระดับคุณภาพและประสิทธิภาพ ตลอดจนความคาดหวังต่อสินค้าและบริการก่อนและหลังการขาย นั่นคือผลประโยชน์เพิ่มเติมคือคุณลักษณะของสินค้าหรือบริการที่อยู่นอกเหนือประโยชน์หลัก ลูกค้าอาจใช้ผลประโยชน์เพิ่มเติมเหล่านี้ในการตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างและเหนือกว่า ส่วนในด้านต้นทุนสสำหรับลูกค้าแล้ว ต้นทุนรวมแบ่งออกเป็นสามประเภท เช่น ต้นทุนการซื้อ ต้นทุนการใช้งาน และต้นทุนหลังการใช้งาน ซึ่งค่าใช้จ่ายในการซื้อรวมถึงค่าใช้จ่ายในการค้นหา ประเมิน การซื้อ และการได้มาซึ่งสินค้าหรือบริการ ต้นทุนการใช้คือต้นทุนที่เกิดขึ้นระหว่างการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ และรวมค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่ ต้นทุนหลังการใช้งานรวมถึงการรวบรวม การจัดเก็บ และการกำจัด ซึ่งจะเห็นได้ว่าต้นทุนที่เกี่ยวข้องที่เป็นสิ่งที่ลูกค้านำไปเปรียบเทียบกับผลประโยชน์ที่ได้รับ ซึ่งก็คือสิ่งที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการจัดจำหน่ายนั่นเอง เพราะในความเป็นจริง ลูกค้าคือผู้มีอำนาจสูงสุดในการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ ผลประโยชน์หรือคุณค่าต่อลูกค้าพิจารณาได้จากการตอบสนองความต้องการของลูกค้า ซึ่งได้แก่ ตัวสินค้าหรือบริการ และการส่งมอบสินค้าหรือบริการเหล่านั้นให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจ จึงเห็นได้ว่า การสร้างคุณค่าแก่ลูกค้านั้น นอกเหนือจากการออกแบบและผลิตสินค้าและบริการที่มีคุณภาพแล้ว ยังสามารถทำได้ด้วยการจัดจำหน่ายในรูปแบบที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพนั่นเอง
