Blog

ความแตกต่างระหว่างการเจรจาต่อรองกับการต่อรอง

โดยทั่วไปจะมีศัพท์ 2 คำที่พบว่าใช้แทนกันอยู่เสมอในเรื่องนี้ คือคำว่า การเจรจาต่อรอง (negotiation) และการต่อรอง (bargaining) ส่วนใหญ่การต่อรองเป็นคำที่ใช้ในการเจรจาด้านราคา เช่น ในการซื้อขายสินค้าหรือบริการเพื่อให้คู่เจรจาปรับลดราคาลงมาจนเป็นที่พอใจของผู้ต่อรอง ในขณะที่คำว่าการเจรจาต่อรอง จะเป็นคำที่นิยมใช้อย่างเป็นทางการมากกว่า ส่วนใหญ่จะใช้ในกระบวนการเจรจาเพื่อแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ทางด้านธุรกิจหรือการทูต เป็นต้น

องค์ประกอบของการเจรจาต่อรอง

การเจรจาต่อรองจะเกิดขึ้นเมื่อมีองค์ประกอบ 3 ประการ

          ประการแรก คือ ความขัดแย้งหรือความเห็นที่ไม่ตรงกันระหว่างผู้ที่เข้าร่วมในการเจรจาต่อรอง

          ประการที่สอง คือ เจตจำนงหรือความตั้งใจของผู้ที่เข้าร่วมในการเจรจาที่ต้องการจะหาข้อสรุปร่วมกัน โดยในการเจรจาต่อรองนั้นถ้าหากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่มีเจตจำนงหรือไม่มีความตั้งใจที่จะร่วมกันแก้ไขปัญหาแล้วนั้น การเจรจาต่อรองก็ไม่สามารถเกิดขึ้นได้ หรือถ้าหากเกิดขึ้นการเจรจานั้นก็ไม่สามารถนำไปสู่การหาข้อยุติได้

          ประการที่สาม คือ ข้อยุตินั้นควรตั้งอยู่บนพื้นฐานที่ทุกฝ่ายจะพึงพอใจ (win-win position) ซึ่งหมายความว่าผลที่ได้รับจากการหาข้อยุติ จะต้องมีผลดีมากกว่าผลเสีย หรือได้รับผลประโยชน์มากกว่าเสียประโยชน์ กล่าวอีกนัยหนึ่งก็คือ การเจรจาจะไม่มีทางบรรลุถึงข้อตกลงได้ ถ้าหากมีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งได้และอีกฝ่ายหนึ่งเสีย การเจรจาที่จะนำไปสู่ความสำเร็จได้นั้นคู่เจรจาทุกฝ่ายจะต้องเป็นผู้ที่มีส่วนได้มากกว่าส่วนเสีย หรือเป็นผู้ชนะทั้งคู่ (win-win) นั่นเอง

          การเจรจาต่อรองนับเป็นกระบวนการในการคลี่คลายหรือแก้ไขปัญหา หรือความขัดแย้งระหว่างผู้ที่เกี่ยวข้อง โดยในการเจรจาต่อรองนั้นแต่ละฝ่ายจะพิจารณาเปรียบเทียบระหว่างสิ่งที่จะได้และจะเสีย ระหว่างผลประโยชน์ที่จะได้รับและค่าใช้จ่ายที่จะต้องเสียไป หรือแม้กระทั่งในการตัดสินใจที่จะเริ่มต้นการเจรจาก็จะต้องเปรียบเทียบระหว่างสิ่งที่เป็นแรงจูงใจที่จะได้รับจากการเข้าร่วมเจรจากับผลที่จะได้รับจากการไม่เข้าร่วมเจรจาก่อน ถ้าเกิดมีความรู้สึกว่าผลจากการไม่เข้าร่วมในการเจรจานั้นสามารถสร้างความกดดันหรือก่อให้เกิดความเครียดกับฝ่ายตรงข้ามได้ก็เท่ากับเป็นการใช้สงครามจิตวิทยากับอีกฝ่ายหนึ่ง ในกรณีนี้ก็อาจตัดสินใจที่จะไม่เข้าร่วมในการเจรจาก็ได้ แต่ถ้าหากเห็นว่าการเจรจาเป็นทางออกที่ดีกว่าทางออกอื่นๆ ก็อาจตัดสินใจที่จะเริ่มต้นการเจรจาต่อรองซึ่งจะนำไปสู่การหาข้อสรุปได้ ถ้าหากข้อสรุปนั้นสามารถบรรลุถึงสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อทุกฝ่าย

          ในการเจรจาต่อรองบางสถานการณ์คู่เจรจาแต่ละฝ่ายอาจจะได้รับผลประโยชน์ไม่เท่ากัน ซึ่งจะนำไปสู่ข้อยุติที่มีฝ่ายหนึ่งได้อีกฝ่ายหนึ่งเสีย (win-lose position) ทั้งนี้สัดส่วนของการได้รับผลประโยชน์จากการเจรจาต่อรองหรือผลที่ได้รับจะเป็นอย่างไรนั้น จะขึ้นอยู่กับตำแหน่งหรือความสัมพันธ์ระหว่างคู่เจรจา ในกรณีที่คู่เจรจามีอำนาจต่อรองที่แตกต่างกัน หรือมีลักษณะความสัมพันธ์ในทางแนวดิ่ง (vertical relationship) ผู้ที่มีอำนาจต่อรองมากกว่าจะเป็นผู้ได้ประโยชน์ ผู้ที่มีอำนาจต่อรองน้อยกว่าจะเป็นฝ่ายเสียประโยชน์ ดังนั้นในกรณีนี้ความสัมพันธ์ระหว่างคู่เจรจาสองฝ่ายที่มีอำนาจต่อรองที่ไม่เท่าเทียมกัน จึงทำให้ข้อยุติมีลักษณะที่ต้องมีผู้ได้และมีผู้เสีย (win-lose position)

          ทั้งนี้การเปรียบเทียบระหว่างค่าใช้จ่ายกับผลประโยชน์ในกระบวนการเจรจาและการหาข้อยุติในการเจรจา ไม่ได้พิจารณาเฉพาะผลที่ได้รับในรูปของตัวเงินเพียงเท่านั้น หากแต่ยังจำเป็นต้องพิจารณาถึงผลทางด้านจิตใจหรือด้านอื่นๆ เช่น เวลา โอกาส และสิทธิประโยชน์ต่างๆ อีกด้วย

          อาจจะกล่าวโดยสรุปได้ว่าหัวใจสำคัญในการเจรจาต่อรองก็คือ การหาข้อสรุปที่จะเป็นผลประโยชน์ระหว่างคู่เจรจาร่วมกัน ส่วนสัดส่วนในการได้ประโยชน์จะมากหรือน้อยนั้นขึ้นอยู่กับอำนาจต่อรองที่แตกต่างกัน สภาพแวดล้อม รวมทั้งเทคนิคและความสามารถในการเจรจาของแต่ละฝ่ายนั่นเอง