การนำจิตวิทยามาใช้ในการเจรจาต่อรอง นับเป็นแนวทางหนึ่งที่ใช้ในการเพิ่มประสิทธิภาพในการเจรจาต่อรอง โดยการใช้หลักจิตวิทยาในการเจรจาโน้มน้าวฝ่ายตรงข้าม และดำเนินการทุกอย่างเพื่อให้ประสบความสำเร็จให้ได้ข้อยุตินั้น คู่เจรจาจะต้องพยายามทำความเข้าใจในเรื่องพื้นฐานทางด้านจิตวิทยาซึ่งประกอบด้วยพฤติกรรมทางธรรมชาติของคู่เจรจา พฤติกรรมด้านอารมณ์และเหตุผล รวมทั้งสถานภาพและบทบาทของคู่เจรจา ที่จะมีผลต่อแนวความคิดและท่าทีที่แสดงออกในเรื่องที่เกี่ยวข้องกับการเจรจา
1. พฤติกรรมทางธรรมชาติของคู่เจรจา
การเจรจาต่อรองนั้นเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับจิตวิทยาโดยตรง เพราะทั้งกลไกในการเจรจา การหาข้อยุติในการเจรจา ต่างก็ขึ้นอยู่กับกระบวนการในการทำความเข้าใจถึงความต้องการของอีกฝ่ายหนึ่งและเกี่ยวข้องกับท่าทีและอารมณ์การแสดงออกในการเจรจาต่อรอง ซึ่งปัจจัยทางด้านจิตวิทยาต่างๆ เหล่านี้ล้วนแต่ส่งผลกระทบต่อกระบวนการในการเจรจา ตลอดจนความสำเร็จและความล้มเหลวในการเจรจาทั้งสิ้น หลักจิตวิทยาในการเจรจาต่อรองที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้เจรจาต่อรองก็คือ หลักการ “รู้เขารู้เรา” โดยก่อนที่จะเริ่มการเจรจาต่อรองนั้นคู่เจรจาจะต้องศึกษาข้อมูลของอีกฝ่ายหนึ่งล่วงหน้า ตั้งแต่ นิสัย ความต้องการ อารมณ์ สิ่งที่เป็นความรู้สึกและความผูกพันของคู่เจรจา แรงกดดันที่มีต่อคู่เจรจา วัฒนธรรมในการคิดของคู่เจรจา ภูมิหลัง ตลอดจนผลประโยชน์ต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง เพื่อเป็นข้อมูลสำคัญในการทำความเข้าใจอีกฝ่ายหนึ่งล่วงหน้า นอกจากนี้คู่เจรจาเองยังต้องทำความเข้าใจกับนิสัยหรือบุคลิกของตนเองอย่างเพียงพอ คู่เจรจาที่รู้จักตนเองว่าเป็นคนที่มีอารมณ์อย่างไร เมื่อต้องไปเจรจากับอีกฝ่ายหนึ่งจะได้เตรียมตัวไว้รับสถานการณ์ล่วงหน้า
2. พฤติกรรมด้านอารมณ์และเหตุผล
โดยทั่วไปพฤติกรรมที่แสดงออกของมนุษย์จะแบ่งเป็นสองด้าน คือ ด้านอารมณ์และด้านเหตุผล ในบางขณะมนุษย์อาจจะมีความเครียดและแสดงออกด้านอารมณ์ แต่เมื่อหายโมโหหรือหายเครียด พฤติกรรมก็ย่อมเปลี่ยนแปลงไป เพราะพฤติกรรมด้านของการมีเหตุผลได้เข้าแทนที่ด้านอารมณ์
ในการเจรจาต่อรองผู้เจรจาจะต้องตระหนักถึงข้อเท็จจริงของพฤติกรรมทั้งสองด้านของมนุษย์ ผู้เจรจาควรฝึกวิเคราะห์ผู้ที่จะเจรจาด้วยว่าบุคคลดังกล่าวกำลังอยู่ในอาการลักษณะใด ดังนั้นก่อนการเจรจาต่อรอง ผู้เจรจาควรจะวิเคราะห์ถึงสภาวะของตนเองและคู่เจรจาว่ากำลังอยู่ในด้านอารมณ์หรือด้านเหตุผล เพื่อที่จะไม่ทำให้ปัจจัยดังกล่าวกลายเป็นอุปสรรคต่อการเจรจาต่อรองได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งการเจรจากับฝูงชนที่อยู่รวมกลุ่มกัน สิ่งที่ผู้เจรจาควรจะต้องเตรียมตัวในการเจรจากับฝูงชน ก็คือ “ห้ามพูดอะไรและห้ามทำอย่างไร” ทั้งนี้เนื่องจากฝูงชนที่อยู่รวมกันนั้นจะมีอารมณ์รุนแรงเป็นพื้นฐานอยู่แล้ว การพูดหรือประพฤติผิดเพียงเล็กน้อยอาจเป็นการยั่วยุทำให้สถานการณ์บานปลายได้
3. สถานภาพและบทบาทของคู่เจรจา
ในการเจรจาต่อรองคู่เจรจาควรจะทำความเข้าใจถึงสถานภาพ (status) และบทบาท (roles) ของคู่เจรจาและของตนเองให้ดีเสียก่อน ผู้ที่รู้จักและเข้าใจสถานภาพและบทบาททั้งของคู่เจรจาและของตนเองจะรู้จักวางตัวและแสดงออก ตลอดจนการพูดจาถูกกาละเทศะและด้วยเนื้อหาที่สอดคล้องเหมาะสม อันจะทำให้การเจรจาต่อรองราบรื่นและหลีกเลี่ยงปัญหาความขัดแย้งจนกระทบกับผลการเจรจาได้
การที่จะทำหน้าที่ในการเจรจาต่อรองนั้น ผู้ที่ทำหน้าที่ในการเจรจาต่อรองที่ดีควรมีลักษณะคือ
- มีความเชื่อมั่นในตนเอง ผู้เจรจาที่มีความน่าเชื่อถือ มีความเชื่อมั่นในตนเอง มีท่าทางที่สบายๆ จะทำให้ผู้ที่อยู่ใกล้ไม่ได้รู้สึกว่าถูกรุกราน และสร้างความเชื่อมั่นถึงผลในการเจรจาด้วย
- มีการเตรียมตัวและมีการจัดระเบียบเป็นอย่างดี การแสดงให้เห็นว่ามีการเตรียมการที่ดีและเป็นคนมีระเบียบวินัยเป็นอย่างดีจะช่วยให้ผู้เจรจาเป็นที่น่าเชื่อถือ
- มีความรอบรู้ การมีความรอบรู้ในเรื่องที่เจรจานับเป็นผลจากการเตรียมการที่ดี ซึ่งถ้าหากผู้เจรจามีความรอบรู้ในเรื่องที่จะเจรจาแล้ว จะมีส่วนส่งผลถึงความสำเร็จในการเจรจาด้วย
- มีความซื่อสัตย์ ส่วนหนึ่งของการเจรจาให้ประสบความสำเร็จก็คือ ผู้เจรจาจะต้องมีความซื่อสัตย์และจริงใจต่อกัน รวมทั้งจะต้องรักษาคำพูดหรือยึดมั่นในข้อตกลงที่ได้ทำร่วมกัน
เอกสารอ้างอิง
ทิพวรรณ บุณย์เพิ่ม. (2558). หน่วยที่ 10 การเจรจาต่อรอง ในเอกสารการสอนชุดวิชา ประสบการณ์วิชาชีพการจัดการงานก่อสร้าง. ฉบับปรับปรุงครั้งที่ 2 นนทบุรี: สำนักพิมพ์มหาวิทยาลัยสุโขทัยธรรมาธิราช.
วรพัฒน์ ปัญญาวุฒิพงศ์ ผู้แปล Wallacy, Hugo. (2548). การเจรจาต่อรองธุรกิจการค้าแบบนี้จึงจะรวย = The Smart Negotiator. กรุงเทพมหานคร: สำนักพิมพ์กู๊ดมอร์นิ่ง.
วิชัย ปีติเจริญธรรม. (2546). การเจรจาต่อรองทางธุรกิจ. กรุงเทพมหานคร: สำนักพิมพ์บุ๊คแบงค์.
สมชาย ภคภาสน์วิวัฒน์. (2545). กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง (พิมพ์ครั้งที่ 2). กรุงเทพมหานคร: บริษัท อมรินทร์พริ้นติ้งแอนด์พับลิชชิ่ง จำกัด (มหาชน).