Blog

          การนำจิตวิทยามาใช้ในการเจรจาต่อรอง นับเป็นแนวทางหนึ่งที่ใช้ในการเพิ่มประสิทธิภาพในการเจรจาต่อรอง โดยการใช้หลักจิตวิทยาในการเจรจาโน้มน้าวฝ่ายตรงข้าม และดำเนินการทุกอย่างเพื่อให้ประสบความสำเร็จให้ได้ข้อยุตินั้น คู่เจรจาจะต้องพยายามทำความเข้าใจในเรื่องพื้นฐานทางด้านจิตวิทยาซึ่งประกอบด้วยพฤติกรรมทางธรรมชาติของคู่เจรจา พฤติกรรมด้านอารมณ์และเหตุผล รวมทั้งสถานภาพและบทบาทของคู่เจรจา ที่จะมีผลต่อแนวความคิดและท่าทีที่แสดงออกในเรื่องที่เกี่ยวข้องกับการเจรจา

1. พฤติกรรมทางธรรมชาติของคู่เจรจา

          การเจรจาต่อรองนั้นเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับจิตวิทยาโดยตรง เพราะทั้งกลไกในการเจรจา การหาข้อยุติในการเจรจา ต่างก็ขึ้นอยู่กับกระบวนการในการทำความเข้าใจถึงความต้องการของอีกฝ่ายหนึ่งและเกี่ยวข้องกับท่าทีและอารมณ์การแสดงออกในการเจรจาต่อรอง ซึ่งปัจจัยทางด้านจิตวิทยาต่างๆ เหล่านี้ล้วนแต่ส่งผลกระทบต่อกระบวนการในการเจรจา ตลอดจนความสำเร็จและความล้มเหลวในการเจรจาทั้งสิ้น หลักจิตวิทยาในการเจรจาต่อรองที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้เจรจาต่อรองก็คือ หลักการ “รู้เขารู้เรา” โดยก่อนที่จะเริ่มการเจรจาต่อรองนั้นคู่เจรจาจะต้องศึกษาข้อมูลของอีกฝ่ายหนึ่งล่วงหน้า ตั้งแต่ นิสัย ความต้องการ อารมณ์ สิ่งที่เป็นความรู้สึกและความผูกพันของคู่เจรจา แรงกดดันที่มีต่อคู่เจรจา วัฒนธรรมในการคิดของคู่เจรจา ภูมิหลัง ตลอดจนผลประโยชน์ต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง เพื่อเป็นข้อมูลสำคัญในการทำความเข้าใจอีกฝ่ายหนึ่งล่วงหน้า นอกจากนี้คู่เจรจาเองยังต้องทำความเข้าใจกับนิสัยหรือบุคลิกของตนเองอย่างเพียงพอ คู่เจรจาที่รู้จักตนเองว่าเป็นคนที่มีอารมณ์อย่างไร เมื่อต้องไปเจรจากับอีกฝ่ายหนึ่งจะได้เตรียมตัวไว้รับสถานการณ์ล่วงหน้า

2. พฤติกรรมด้านอารมณ์และเหตุผล

          โดยทั่วไปพฤติกรรมที่แสดงออกของมนุษย์จะแบ่งเป็นสองด้าน คือ ด้านอารมณ์และด้านเหตุผล ในบางขณะมนุษย์อาจจะมีความเครียดและแสดงออกด้านอารมณ์ แต่เมื่อหายโมโหหรือหายเครียด พฤติกรรมก็ย่อมเปลี่ยนแปลงไป เพราะพฤติกรรมด้านของการมีเหตุผลได้เข้าแทนที่ด้านอารมณ์

          ในการเจรจาต่อรองผู้เจรจาจะต้องตระหนักถึงข้อเท็จจริงของพฤติกรรมทั้งสองด้านของมนุษย์ ผู้เจรจาควรฝึกวิเคราะห์ผู้ที่จะเจรจาด้วยว่าบุคคลดังกล่าวกำลังอยู่ในอาการลักษณะใด ดังนั้นก่อนการเจรจาต่อรอง ผู้เจรจาควรจะวิเคราะห์ถึงสภาวะของตนเองและคู่เจรจาว่ากำลังอยู่ในด้านอารมณ์หรือด้านเหตุผล เพื่อที่จะไม่ทำให้ปัจจัยดังกล่าวกลายเป็นอุปสรรคต่อการเจรจาต่อรองได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งการเจรจากับฝูงชนที่อยู่รวมกลุ่มกัน สิ่งที่ผู้เจรจาควรจะต้องเตรียมตัวในการเจรจากับฝูงชน ก็คือ “ห้ามพูดอะไรและห้ามทำอย่างไร” ทั้งนี้เนื่องจากฝูงชนที่อยู่รวมกันนั้นจะมีอารมณ์รุนแรงเป็นพื้นฐานอยู่แล้ว การพูดหรือประพฤติผิดเพียงเล็กน้อยอาจเป็นการยั่วยุทำให้สถานการณ์บานปลายได้

3. สถานภาพและบทบาทของคู่เจรจา

          ในการเจรจาต่อรองคู่เจรจาควรจะทำความเข้าใจถึงสถานภาพ (status) และบทบาท (roles) ของคู่เจรจาและของตนเองให้ดีเสียก่อน ผู้ที่รู้จักและเข้าใจสถานภาพและบทบาททั้งของคู่เจรจาและของตนเองจะรู้จักวางตัวและแสดงออก ตลอดจนการพูดจาถูกกาละเทศะและด้วยเนื้อหาที่สอดคล้องเหมาะสม อันจะทำให้การเจรจาต่อรองราบรื่นและหลีกเลี่ยงปัญหาความขัดแย้งจนกระทบกับผลการเจรจาได้

          การที่จะทำหน้าที่ในการเจรจาต่อรองนั้น ผู้ที่ทำหน้าที่ในการเจรจาต่อรองที่ดีควรมีลักษณะคือ