จิตวิทยา … กับการเจรจาต่อรอง

          การเจรจาต่อรองมีหลายแนวทาง แต่ที่นิยมและมีการนำมาใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการเจรจาต่อรองเชิงกลยุทธ์ (Strategic Negotiation) อาจจำแนกเป็น 2 แนวทางประกอบด้วย แนวทางการใช้จิตวิทยา (Psychological Approach) และแนวทางการใช้ทฤษฎีเกม (Game Theory Approach) (ทิพวรรณ บุณย์เพิ่ม, 2558)           การนำจิตวิทยามาใช้ในการเจรจาต่อรอง นับเป็นแนวทางหนึ่งที่ใช้ในการเพิ่มประสิทธิภาพในการเจรจาต่อรอง โดยการใช้หลักจิตวิทยาในการเจรจาโน้มน้าวฝ่ายตรงข้าม และดำเนินการทุกอย่างเพื่อให้ประสบความสำเร็จให้ได้ข้อยุตินั้น คู่เจรจาจะต้องพยายามทำความเข้าใจในเรื่องพื้นฐานทางด้านจิตวิทยาซึ่งประกอบด้วยพฤติกรรมทางธรรมชาติของคู่เจรจา พฤติกรรมด้านอารมณ์และเหตุผล รวมทั้งสถานภาพและบทบาทของคู่เจรจา ที่จะมีผลต่อแนวความคิดและท่าทีที่แสดงออกในเรื่องที่เกี่ยวข้องกับการเจรจา 1. พฤติกรรมทางธรรมชาติของคู่เจรจา          …

Continue Readingจิตวิทยา … กับการเจรจาต่อรอง

ทำความเข้าใจกับ “การเจรจาต่อรอง”

การเจรจาต่อรอง หมายถึง กระบวนการที่คนสองคนหรือมากกว่าสองคนเจรจาแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ระหว่างกัน ซึ่งอาจจะเป็นสิ่งของหรือบริการ โดยผู้ที่เข้าร่วมในการเจรจาต่อรองและทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องต่างมีเจตนาที่จะแก้ไขปัญหาหรือความขัดแย้ง รวมทั้งมีความต้องการจะหาข้อยุติอันเป็นที่ยอมรับของทุกฝ่าย(ทิพวรรณ บุณย์เพิ่ม, 2558) ความแตกต่างระหว่างการเจรจาต่อรองกับการต่อรอง โดยทั่วไปจะมีศัพท์ 2 คำที่พบว่าใช้แทนกันอยู่เสมอในเรื่องนี้ คือคำว่า การเจรจาต่อรอง (negotiation) และการต่อรอง (bargaining) ส่วนใหญ่การต่อรองเป็นคำที่ใช้ในการเจรจาด้านราคา เช่น ในการซื้อขายสินค้าหรือบริการเพื่อให้คู่เจรจาปรับลดราคาลงมาจนเป็นที่พอใจของผู้ต่อรอง ในขณะที่คำว่าการเจรจาต่อรอง จะเป็นคำที่นิยมใช้อย่างเป็นทางการมากกว่า ส่วนใหญ่จะใช้ในกระบวนการเจรจาเพื่อแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ทางด้านธุรกิจหรือการทูต เป็นต้น องค์ประกอบของการเจรจาต่อรอง การเจรจาต่อรองจะเกิดขึ้นเมื่อมีองค์ประกอบ 3 ประการ           ประการแรก…

Continue Readingทำความเข้าใจกับ “การเจรจาต่อรอง”